第035号 「営業マンは青チップ（研究開発）」
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この不況下、低迷打開！！と営業の強化に、２年程取り組んできました。 専任の営業社員を、東京３名・名古屋３名採用し、３年以内に、営業所網を１０箇所作ろうと、勢い込んでやってきた。 先日コンサルの武沢先生から「営業の方の、実績を発表して下さい」と言われ、改めて分析し、愕然！・・・６人でタムラの年間総受注高の１０％！ 残った９０％は、過去のお客様・紹介・電話での依頼等、営業の手を経ず、社内にいたまま受注した物件！ どうも私は、間違った道へ進みだしたようだ・・・ 武沢先生の提案で、外部の先生を招いての「マーケティング会議」を開催し、営業を中心に、タムラの今後の在り方を再検討する事になった。 司会進行は武沢先生、営業に関しては日本経営の石原先生、ITは百式の田口先生。 ・・・考えられないほどの豪華な顔ぶれ！ 午前中はほぼ、当社の現状説明 午後から講義に続き、早速的確な指摘が出だす・・・さすがはプロ！ 「営業マンは、口八丁・手八丁で、仕事を取ってくる業務ではありません。 営業は買おうか迷っている人に、その判断の情報提供するのが仕事です。 引合いが無い、企業に行ってはダメです。 引合いがあったら販売には営業ではなく、商品を理解している設計が行くべきです！！」 ・・・目から鱗ではなく、目が飛び出そうな、会議でした。 設計が営業に行ったら、営業は何をするのだろう？営業はいらないのだろうか？ ・・・悩みが始まった。 その前の週、社員全員でやったMGゲームを思い出した。 MGゲームを通じて、企業の競争力の、決め手は、研究開発の青チップと、広告宣伝の赤チップの、２種類しかないと、学んだ。 セールスマンは、販売個数を上げるだけで、赤チップの保持にセールスマンが必要なわけではない！ 謎が解けた！！ 私は営業に、赤チップ（広告宣伝）をさせていたヨウダ！・・・赤チップは、赤チップ部がやればイイ！ 設計スタッフが、販売を受け持つなら、残る分野は青チップ（研究開発）しかない！ もしかしたら、営業は青チップであるべきではないかと、突然ヒラメイタ！！ 「営業マンは、販売しません」 「営業の中心業務は、研究開発です」・・・カッコイイ！！ 私には、企業思想の根底を変えるほどの大発見に思える！！ 営業は外へ出る。自社の商品価値を客観的に捉え、他社と比較できる立場にある。 最前線の情報収集が、営業の本質ではないか？・・・業界・自社商品の近未来予測です！ 辛いが、パチンコ経営の本質（他のビジネスも同じと思うが）は、勝ち負けしかない。 共存共栄はない。 したがって我々の職業の本質は、当社に設計依頼した企業に、その戦いに勝って頂く商売だ。センスの良いデザインやローコスト化もその戦術の一部に過ぎない。 依頼があった物件の地域（他店舗）を十分に調べ、勝つ店舗作りの情報収集し、社内のデザイナーに、勝つデザイン戦略を指示するのが営業と、位置付けよう！ 今回の会議を通じ、営業所を１０箇所作るより研究開発を重ね、他店舗に対する強い競争力を持つよう、自社の商品価値を高め、その価値をITを中心に情報発信し、当社へ依頼したいクライアントが行列を成す状態を作ることが一番大事であると学んだ。 売れない商品を、営業にノルマを与えアメとムチで操り、無理に売り込むような企業になってはならない。 営業所もあくまで、青チップの延長上に位置付けヨウ！ 「タムラは、勝つ店舗作りのプロ軍団を目指します！！」 「タムラは総力を挙げて、貴社の常勝企業化を支援します！！」 ＜今回マーケティング会議に出席して頂いた先生方のご紹介＞ ・武沢先生 がんばれ社長 http://www.e-comon.co.jp/ 経営者向けメールマガジンを立ち上げ、今や読者数２万人突破 日本が注目する経営コンサルタント ・石原先生 日本経営教育研究所 http://www.nihonkeiei-lab.com/index.html 先生の著者「営業マンは断ることを覚えなさい」は５万部を超える大ヒット ・田口先生 百武 http://www.100shiki.com/ ユニークなビジネス・モデルを展開する海外ドットコム企業を毎日１社紹介 |
